Agnieszka Marta Maruda-Sperczak

Blog

Zadbaj o człowieka, on zadba o resztę.

W lipcu pracowałam głównie w obszarze sprzedaży, gdzie wspierałam kierowników i dyrektorów sprzedaży w rozwoju umiejętności miękkich oraz transferowaniu swojej wiedzy i doświadczenia na handlowców (których wolę nazywać doradcami klienta – szczególnie wtedy, kiedy faktycznie to robią 

 

Ponieważ nazbierałam kilka dobrych case study, to pomyślałam, że warto je opisać. Może Was to jakoś zainspiruje? Co jakiś czas opublikuję case lub refleksje/opnie osób, z którymi miałam/mam przyjemność pracować.

 

Case1.
Branża motoryzacyjna. Marka premium. Dealer w jednym z polskich miast. Kierownik ma 3 handlowców. Dwóch świetnie sobie radzi. Trzeci raz w górę, raz w dół. Co kierownika irytuje. Nazwijmy trzeciego Jacek.

 

Analizujemy wspólnie z kierownikiem (ten niech będzie Krzysztofem) profil motywacyjny (RMP) Jacka oraz raporty jego działań handlowych. Z analizy wynika, że analiza potrzeb, budowanie relacji, jazdy testowe itp. idą świetnie. Największy kłopot jest w na etapie dopinania sprzedaży. Cała praca wykonana dookoła klienta nie jest finalizowana. Zestawiając te wnioski z motywatorami RMP wyciągamy kolejne wnioski.

 

Drążymy dalej: Jacek tak jakby bał się sukcesu… Kiedy jego klient jest już niemal gotowy kupić samochód, to Jacek "zapomina" zadzwonić do klienta. Telefony do klienta zostawia na koniec dnia (lub następny),  zamiast tego wzorowo wypełnia inne, drobne zadania, które nie przekładają się na sprzedaż, ale są "sumiennym wypełnianiem obowiązków". Takie uciekanie od tego co kluczowe. 

 

Znajdujemy rozwiązanie. Jacek codziennie na koniec dnia ma spisywać do kogo od rana dnia następnego zadzwoni najpierw. I to robić od rana, a kierownik ma to monitorować.

Wracam po tygodniu. Obserwuję (jako tzw. shadow) rozmowę kierownika z Jackiem. Wiem, że nie jest dobrze. Kierownik już nie wierzy w Jacka. Widzę, czuję i słyszę. Choć nie wypowiedział tego wprost.

 

Zaraz po spotkaniu pytam wprost Krzysztofa ( o co chodzi?) odpowiada oczywiście, że o nic… 

 

To pytam inaczej: na ile wierzysz w Jacka?

Słyszę: nie wierzę tak na 80%

Ja: to jakbyś w ogóle w niego nie wierzył!

K: nnnooo nieee…

Ja: przecież to widać i słychać. A Jacek zaraz to wyczuje i będzie tylko gorzej… Dlaczego w niego nie wierzysz?

K: bo nie robi wyników?

Ja: tak? To weź go już teraz zwolnij. Po co męczysz siebie i Jacka? (z  mojej strony prowokacja)

K: nie mogę?

Ja: dlaczego?

K: bo mam wynik do zrobienia?

Ja: ale przecież i tak Ci go nie zrobi! Przecież w to na 80% nie wierzysz…

K: ale nie mam wyjścia, a nowy gościu…

Ja: jaki nowy gościu?!

K: no był jeden na rozmowie, pistolet – mega sprzedaje…

Ja: od kiedy może przyjść? Teraz?!

K: nie… w następnym kwartale…

Ja: aaa… czyli masz alternatywę dla Jacka, ale jeszcze nie teraz..

K: uhmmm… (przyznaje niechętnie, a ja już widzę jak na dłoni o co tu chodzi)

Ja: rozumem… czyli wyniku już wiesz, że nie zrobisz

K: zrobię! Nie mogę nie zrobić?!

Ja: z Jackiem?

K: nie mam wyjścia…

Ja: to może jednak zajmiemy się Jackiem i wesprzemy go w tym, żeby dowiózł Ci wyniki?

K (już wie dokąd "dojechaliśmy" ta rozmową): jasne..

Ja: to teraz zrobisz dokładnie to co Ci powiem i będziesz miał wyniki, albo nie zrobisz i nie będziesz miał… decyzja należy do Ciebie…

Chcesz mieć rację (kładąc kreskę na Jacku), czy być skutecznym pracując z Jackiem?

K: wolę być skuteczny

Ja: ok, ale teraz czas na Twoją pracę; to Ty Jacka codziennie pilnujesz i na koniec dnia i początek odpytujesz i sprawdzasz do kogo ma zadzwonić i do kogo zadzwonił. To teraz Twoja odpowiedzialność… Z profilu (RMP) Jacka wiemy, że sam w tym zakresie sobą nie pokieruje tutaj… wiem, że czujesz, że to nie Twoja robota, ale teraz, przez najbliższy czas jest…

K: deal (poddaje się, ale z uśmiechem)

 

Wracam tydzień później i na moje pierwsze pytanie: co słychać?

K uśmiecha się i mówi: idziemy na rekord?

Ja: jak to?

K: no, chłopaki sprzedają!

Ja: które chłopaki?

K: wszystkie!

Ja: Jacek też?

K: Jacek idzie łeb w łeb z Jarkiem

Ja, uśmiechając się: jak to możliwe?

K: no wiem, wiem…

Ja: rozumiem, że się zastosowałeś do zaleceń?

K: uhmm…

Ja: a co z nowym kandydatem?

K: nie oddzwonił… a jak do mnie nie oddzwania, to wątpię, czy do klienta by oddzwaniał…

 

Lipiec był rekordowy pod względem sprzedaży w tym salonie – 150% dotychczasowego rekordu (od początków istnienia salonu). Sierpień ma wynik równy z miesiącem, który był rekordowy wcześniej…
A to miesiące wakacyjne… czyli jedne ze słabszych…

Jak na załączonym zdjęciu #ŻycieJestStanemUmysłu